苦手な上司も相手の価値観に合わせた対応で得意に！コツはこれ｜大阪の人材開発コンサル・合同会社カウアンドキャット

投資効率のよい宣伝方法を開発したので、強気で出稿し売り上げ目標は大きくオーバーしたのに、わずかに予算もオーバーしてしまったら、上司にそのことばかり叱られた、という経験はありませんか？利益で考えれば十分目標オーバーでしょうから、納得いきませんよね。

あるいは市場を分析して確実に達成できる目標を立てたのに「夢がないなあ」と上司にいい顔をされなかった、という経験はありませんか？目標は達成するためにあるのに、無謀なレベルのものを立てても意味がありませんよね。

この上司に良い評価をもらえなかったことの理由は、どちらの場合も「相手の価値観」に目標や結果が合っていなかったからなのです。

つまり最初の場合は、宣伝を予算に合わせて投入していれば「素晴らしい実績だね」と評価されたでしょう。

これはその上司が予算を守る、ということを重視する価値観を持っていたからです。予算だけではなくこのような上司は、締切、正確さと言ったものに非常にこだわるはずです。

また2番目の場合は、本当に取り組む内容と一緒に、その企画が最大限うまく行った場合の成果や、企画の斬新さを強調して社会で評判になる、と言ったことまで触れていれば、上司は非常に気に入ってくれたでしょう。

これはその上司が「新しい」「夢がある」ことを重視する価値観を持っていたからです。それが現実化するかよりも、大きなビジョンを持っているかがその上司の最優先事項なのです。

このような、良い提案や実績を出して、承認してもらえる、評価してもらえると思っていても、その予測や期待が外れてしまい、がっかりするという経験は、誰もが1度は味わうことではないでしょうか？

これらはどれも「相手の価値観」に合わせて表現を変えたり、実効内容を調整しなかったことから発生する、コミュニケーションのすれ違いなのです。

私たちが「1万人のビジネスマン調査」をベースに開発した【SRAC】は、見ていたらわかる相手の言動からその価値観を推定し、それに合わせた対応によって、相手から自分の期待する反応を引き出し、結果的に良好なコミュニケーションをとれる、という最強の対人関係スキルです。

具体的には1万人ビジネスマンの言動の因子解析によって、人間はほぼ以下の4種類に収斂すると分かっています。

■Superperson type（スーパーマンタイプ）：「達成」「勝利」「論理」を重視する。従って「現実的であり、かつ最高の難易度の目標」を重視する。部下にも同じものを求めるので、常に事実によって理論武装をしたうえで、提案、報告する必要がある。

←滅多に笑わず「絶対」「達成」という言葉をよく使う点で、このタイプだと分かる。

■Artizan type（職人タイプ）：「安全」「正確」を重視する。従って意欲的な目標に取り組んで未達成であるより、確実な目標を計画通りに達成することを重視する。企画の斬新さや意欲的な目標よりも、現状を踏まえた確実な計画の方が承認される可能性は高い。また新しい概念、用語は使わずに、上司の知っている言葉を使うのが重要。

←姿勢が常に正しく、「前例」「マニュアル」を気にし、失敗を極端に恐れる点でこのタイプだと分かる。

■Creator Type（芸術家タイプ）：「斬新」「プロセス」を重視する。「前例がなく夢のある目標」を評価する。失敗してもいいから「世界に先駆ける」「常識にとらわれない」計画を立て、それに向かうプロセスを重視する。内容は現状維持路線でも新しい概念、用語などを使って提案すれば非常に評価される。

←いつもリラックスした姿勢で、仕事もプライベートも「楽しい」ことを優先する点でこのタイプだと分かる。

■Relationshiper Type（援助者タイプ）：自部門の成果より部下のメンタル状況や職場の雰囲気を非常に重視する。「全員で」「協力して」「助け合って」「組織一丸となって」という言葉にポジティブに反応する。提案や報告をする場合は、内容自体ではなく他の部員も賛成している、ということが重要。

←常に自部門の人間関係が良好かどうかを気にし、メンバーの身体や心の状態に配慮する発言が多い点で分かる。

この、人間を価値観ごとに4タイプに分類し、個々の価値観に合致したアプローチをする。それによって上司の納得感を獲得し、承認を得、自分のしたいことを実行できる環境を作る。そのような、いわば上司から自分の期待通りの反応を引き出すことも、最強の対人関係スキル【SARC】ならできることなのです。

【SARC】の内容を簡便化して説明したものに「クリエイティブ集団COW AND CAT」から「最強の対人関係スキル「SARC」を活用して『マネジメント名人』になる」という書籍が発売されています。

基本は部下に対するマネジメントの仕方、という内容ですが、しかし良好な対人関係を作るという意味では、部下を上司に置き換えても同じですから、十分に重要なヒントが得られるはずです。

15分で読めるボリュームで、簡便な「アセスメントシート」も記載されていますので、まずはそちらでご確認いただいてもよいでしょう。

【SARC】は人間の深奥の価値観を察知し、それに合わせたコミュニケーションをとることで、自分の期待する反応を相手から引き出すスキルです。

これを「部下のマネジメント」に限定すれば、同じようなスキルには「コーチング」があります。

しかしコーチングは、上司に対しては使えません。

その点【SARC】は「上司」と良好なコミュニケーションを取るスキルなので、以下のようなことが可能なのです。

・自分の提案に承認をもらう

・自分の成果をポジティブに評価してもらう

・失敗について謝罪する時にも叱責されないで済む

・自分の能力を認めてもらう

「ちゃんとした仕事をしていれば評価は自ずからしてもらえるもの」だというのが本来の上司と部下の関係ですが、しかし相手も人間です。

コミュニケーションの回路がきちんとつながっていなければ「正しい評価」も何もありません。

【SARC】はその意味で、上司と真っ当なコミュニケーションが取れ、正しい判断や評価をしてもらえる関係作りのためのスキルなのです。

【SARC】の基本を習得する研修は、1カ月の間をおいて最低2日間（6時間✕2日）の日程をおいて実施します。

また企業様のご要望によって「実際にやってみてどうだったか」という共有を中心に、軌道修正とスキルの習熟を中心にした研修も行えます。

また【SARC】セミナーには「SARCアセスメント」もセットになっています。

よくお分かりのように自己評価と他己評価は意外に大きくずれていることがよくあります。

「SARCアセスメント」はその「自己評価と他己評価のズレ」によって気づきを生ませる重要な研修ツールです。

・まず研修前に、自己評価ではなく、同僚、部下、上司など4人の自分以外の人間による96問のアセスメントシートをつけ、本人には見せずにヒューマンパワー研究所に送る

・ヒューマンパワー研究所開発の解析ソフトで1万数千通りの中からたった1つのアセスメントレポートを1人1人にアウトプットする

このアセスメントは受講者の「自分の本質」「自分を成長させる最適な育成方法」「モチベーションのポイント」「自分に最適な目標設定・管理方法」「自分に最適な面接のポイント」など、非常に深く自己理解することができます。

実際の研修では、この部分は「非常に盛り上がり」ます。

通常は「自分」に関するアセスメントを行いますが「苦手な上司とのコミュニケーション方法」をセミナーのテーマにするのであれば、アセスメント対象を「苦手な上司」にしてもよいでしょう。

「上司となぜうまく行かないのか分かった」「苦手な上司との関係が大きなストレッサーだったが、今後は【SARC】を使ってストレスフリーに接していくことができそうだ」というような感想が出るのもこのパートにおいてです。

この場合の【SARC】セミナーは上司のとのコミュニケーション問題を解決することが目的ですが、同時に上司だけではなく他者とのコミュニケーションの仕方を学ぶことにもつながります。

それは相手が得意先でも、同僚や部下でも、あるいは夫婦関係でも同様です。

「今まで会社に来るのは憂鬱でしたが、上司の価値観が分かって、うまく対応できそうな気がしてきました」（30代）

「自分ではよい企画だと思っていたものが、なぜか常に上司に承認されない理由が分かりました。アプローチを変えるヒントが得られました」（40代・管理職）

「上司から理不尽な批判やお叱りを受けて、理解できなかったり、不満尹思ったりしていましたが、それはコミュニケーションの上で『ボタンのかけちがい』があるのだとわかりました」（50代・管理職）

「堅苦しくない、和気あいあいとした研修なので、リラックスして受けられました。2日ともあっという間でした」（30代）

成果の上がる職場、組織は人間関係もストレスフリーな環境になっています。

その意味では、直接的に「成果の上げ方」を学ぶことと同様に、組織内の対人関係の良好さを確立することも、結果的に業績の向上につながるでしょう。

【SARC】は、外見の言動から相手のメンタルの構造を推測するスキルです。

ですから【SARC】を使えば、相手からは「自分の考えを理解している」と信頼されながら、こちらの期待する通りに相手が動いてくれるようになります。

その結果以下のような奇跡をあなたは起こすことができるでしょう。

・気難しく、説得や謝罪をしにくい上司が、あなたの言うことは機嫌よく受容し、提案は何の問題もなく通り、過ちも深く追及されずに許される

・企業の幹部の多くはSuperpersonタイプであることが多いので、それに合わせて経営会議などでプレゼンをすれば、あなたの提案は拍手喝采で承認される

・上司を部下に置き換えて【SARC】のスキルを使えば、どのような価値観の部下でもモチベーションを上げることができるようになる

・会社だけではなく、家庭でも【SARC】を使って配偶者や子供と接すれば、夫婦関係は良好になり、子供も前向きに勉学に励むようになる

いかがでしょうか。

【SARC】を身に付けるだけで、ビジネスだけではなく生きにくいと思っていた人生が「明るい方向」へと変化する可能性もあるのです。